用脑拿订单读后感

　　《用脑拿订单》是第一本我在明白了什么是商业书籍之后认真阅读的商业书籍。第一次看的时候心态是慕名阅读。除了精彩的案例让人一睹为快，叹为观止之外，其他描述的部分虽然硬着头皮一读再读感觉还是无法顺畅连贯，但我还是从心底赞叹该是怎样的思维能把控制人行为的大脑分析的如此淋漓尽致。

　　转机来自亲眼目睹，亲耳所闻，身临其境聆听孙老师的这个课程，那两天带给我的震动比这么多年都来的强烈。才明白原来所有的成功不是来自偶然，所有表面的行为的背后都有其可以揭示的深层次的实质，以及对于沟通而言怎么说和说什么是同等重要的。

　　很想把自己的感受写下来，却第一次发现不容易。被强烈震荡了的思想想用文字表现逻辑的此刻，发现自己的无力。无力的原因就是所有的感受都还只是停留于表面，没有融入自己的内心，所以也就无法肆意的流淌。但不想就此放弃，就以此为一个开始，总会慢慢好起来的，只要坚持带着脑袋认真的阅读。我想借助于我近期看的一本揭示在华外企经营内幕的商战小说《圈子圈套》来描述《用脑拿订单》带给我的启示。

　　《圈子圈套》属于我比较喜欢看的小说类型。让我想起以前看过的一本韩国以真人真事为蓝本的小说《商道》。都很精彩，不同在于当年看《商道》只是因为看而看，除了精彩赞叹已经不记得有哪些可以运用到现实生活和工作中。这次，因为有之前《用脑拿订单》的基础，再阅读的过程中，发现自己会不由自主把小说里面的情节和左右脑的作用和关系联系起来，呵呵，为了自己的这个无意识的动作，我感觉还挺高兴。

　　以书中主人公洪钧刚刚遭遇事业滑铁卢惨败之后加入各方面都不如自己以前ice公司的维西尔公司，以一个北京区的销售经理的职位漂亮的打败原来实力团队各方面都要略胜一筹的ice公司而最终中标的过程，是一个很好的吻合了《用脑拿订单》阐释的主题内容的案例。总结以下6点：

　　1。运用理性左脑去做销售和沟通，使对方处于感性右脑思考状态，运用感性去建立客户关系，这样更容易达到我们的目的。洪钧在第一次去普发进行研讨会遇到对方公司姚工的挑衅的处理方式就运用了这个原则。用垫子化解姚工的挑衅。通过这次接触通过左脑判断出姚工的性格属于油烟不进，软硬不吃。策略：攻心为上。了解到姚工喜欢历史，尤其是明史，洪钧就在他的助手点菜的过程中，巧妙的以左脑做沟通，使姚工处于右脑思考状态，一餐饭的时间让对方感到意犹未尽，坦然的邀约继续茶馆喝茶，接着由洪钧巧妙的运用郑和下西洋转到普发的单子上，看的我就是两个字——佩服！想起孙老师说的，任何时候销售都应该是主动的带着客户朝前走，即使是一顿饭，洪钧和姚工的这餐饭为这一点做了非常精彩的说明。还有后面对于决策人金总助理韩湘的接触，也运用到了这个原理。顺利树立在一个众多人采购的项目里面真正可以和自己站在一条战线上面的内线关键人物。这个过程我觉得还说明了在销售过程中，通过左脑来提出问题，然后说明原因，严重后果，从而获得韩湘的信任和依赖，最后深度关注洪钧，并成为和洪钧目标一致的具有影响力的决策人之一。

　　2。案例的销售语言：“您那么忙，下次再抓住您的时间就更难了，我干脆来了死皮赖脸，今天非见着您这位真佛不可。”约见孙主任。

　　3。不同的客户采用不同的策略。和范宇宙的合作，以及用范宇宙来解决强烈反对他们但又有决定权的柳副总转而支持他们都说明这一点。

　　4。销售人员应该当个杂家，对什么事情都有点兴趣，对什么事情都有些看法，都能说上一二，而在说这些的时候最好可以采用故事的形式，建立冲突，讲述细节，情节紧密。洪钧用一个日本翻译的故事讲述他为何喜欢明史的原因，让我印象深刻。

　　5。要有好的心态，不要着急，不要烦躁，不要让客户感受志在必得的心思。在客户强调对手的优势的时候，要肯定对手的优势，转移客户关注自己的优势。在初期自己薄弱的时候采用拖的战略，等待对自己有利的时候采取行动。

　　6。获得决策人的认可，扩大影响力。成功邀请到金总无形导致其他决策人员对维西尔公司的重视。而邀请到的理由就是真正把握到金总关于购买软件的目的的正确把握。那段邀请的话很精彩：“金总，我直接过来和您打招呼就已经够冒昧的了，那我就干脆斗胆再冒昧一下，我想请问，普发集团这次的软件项目，是要解决面子问题还是解决肚子问题呢”特殊的开场吸引金总的注意力，再开始展开，切中金总关心的实质问题，也就是正确了解了客户的需求，在此基础上展现自己可以满足客户需求的能力，赢得客户的好感和信任。

　　《用脑拿订单》一书确实如扉页所提示的，冲击了我的信念，世界观以及人生观。它是销售人员的功夫秘笈，级别等同于《葵花宝典》，虽然我吸收的还非常有限，但我自己感到高兴的是我终于有了清晰的努力方向。说句和销售无关的话，这本书上面所揭示的一些原理用在一生与人交往也是受益匪浅的。虽然书中的很多精粹我还没有全部吸收，但这本书有助于让我有志于登上销售顶峰而不再觉得只是白日梦。让我在以后的日子里面，有意识的培养自己的一些能力：

　　1、练习讲故事，词汇的连接与对线、训练自己薄弱的数字技术，逻辑技术，次序技术。

　　3、通过图片，影片，不刻意背诵等等提高自己的右脑能力。

　　4、和客户联系前，无论是电话还是见面，准备一个特殊的开场白，做好过程的设计与讲述方法再去与客户联系。如果是见面，就准备一份书面的提案，将一些主要的卖点和优势做成文字，因为大多数人都会忘记交谈内容的80％，而书面材料就成了最好的宣传员。

　　5、提前设计可能遇到的所有问题，多方演练，从容应对客户的提问。

　　6、有意识学习有效识别有效的，与组织动机一致的个人动机。对多个决策人的身份进行排序，第一重要，何时何人是最重要的，如何协调相关的关系等等。

　　7、面对客户，任何情况下都要记住礼貌告别。认同并称赞每一位客户，了解每一个客户的需求。

　　8、学习在销售的时候有效示弱。不是答应所有客户的要求就是一个好的销售人员，要适当的制造障碍。

　　通过对《圈子圈套》的阅读而自然产生的一些感受让我意识到虽然在之前没有办法写出商业书籍的读后感，但对我在以后接触到的一些东西产生和以前不太一样的感受，这种感觉我觉得自己在进步，虽然目前我还无法逻辑清晰的确切表达自己的一些想法，但我不会就此放弃，因为我相信，我只要坚持每天的阅读，总结，总有一天我会写出我自己满意的读后感，在我的内心吸收了足够的知识并有效转化为我思想的一部分的时候，那也是我自由流淌感受的时候。希望现在的我不会是孙老师太差的读者。

　　用脑拿订单读后感

　　（二）我读《用脑拿订单》后的一点感想

　　之前读了不少关于销售方面的书籍，每次都有新的感受，每次都对销售工作有更深的理解。

　　读《用脑拿订单》这本书时，首先引起我对这本书的好感是作者把销售这个过程称之为“博弈”过程。“博弈”古代指两个人下棋，下棋是一个很动脑筋的活动，是一个较量智慧的过程。这个形象地比喻把“销售”由一种单一的行为活动升华为一种大脑运转计算的思维过程。这使我对“销售”这个概念又有了新的领悟。

　　销售的职业特征是沟通。沟通就是说话的学问，说话时用嘴来表达，可真会说话的人用心、用脑来说话。这就是说要善于动脑筋，动脑才会让大脑更好的支配你的行为，才能把事情做好。书中作者从人的生理角度，从医学的角度分析了左脑和右脑的不同功能，指出左脑是理性的，右脑是感性的。从而得出了三十条结论，从这30条结论中对左右脑在不同情况下的合理配合使用作了细致地分析。一个人的的思维如果被右脑控制，那么左脑形成的那些不同事物之间的关系就会被忽视，甚至会忽略。了解了左右脑的这个关系，销售人员可以通过控制客户在购买决策前到底用左脑还是用右脑的制胜原理。这些告诉了我们在与客户的沟通中如何合理的、有效的使用左右脑配合来赢得销售过程中的制控权。让我清晰地认识了人的大脑的左右脑：左脑是利益，逻辑线索，理性思维，是说明思考能力的。右脑是友谊，模糊意识，感性思维，是处事能力的。更值得一提的是作者还教给了我们在什么场合下运用右脑和使用左脑以及左右脑相互配合使用的方法。掌握这个方法，我们就能在日常的工作当中有效地运用左右脑。例如书中提到：一般客户在接听销售员的拜访电话时的思维都是来自右脑，是一种习惯行为，所以在(与客户第二次、第三次接触前要做好一个有针对性的流程来迎合客户的固定思维习惯。这就是用左脑分析思考来战胜客户的右脑感觉，谈话的主动权就会在你的手中，最终你也会比较顺利地拿到你合意的订单。

　　让我们熟谙左右脑的配合使用的销售博弈技巧。更好的指导我们在日常的销售工作中充分的使用全脑销售博弈方法，最终达到在销售的路上游刃有余，进退有度，纵横开合，一切为我所用的致高境界。