拥抱你的客户读后感

　　时代在发展，市场在变化，消费也在变化。随着客户服务经济时代的来临，越来越多的企业转变了经营观念，以客户服务为中心的理念广泛传播。许多优秀企业纷纷通过建立自己的客户服务系统来拉近与客户的关系，更好地满足客户的需求，借此来确立和增强自己的竞争优势。

　　与客户建交

　　美国人杰克·米切尔写的《拥抱客户》一书较好地回答了这一重大课题。书中提到的在经营管理中“拥抱客户”、“让顾客满意，使顾客幸福”的原则和基本观点具有普遍的适用性和可借鉴性。杰克·米切尔是一家服装店的老板，他在生意场上立于不败之地的唯一办法是依靠客户。他懂得如何吸引客户，如何留住客户。他有一套看似简单但却能出奇制胜的客户服务办法，那就是把建立关系视为每一笔交易的重中之重。杰克的经营理念建立在“拥抱客户”——让客户超级满意和感动的个性化服务的基础之上。

　　拥抱客户不是给客户那种难以接受的过分热情，而是为客户提供超越满意的服务。对米切尔来说，服务不仅仅是给客户提供合适的尺码、喜欢的款式和颜色，而是亲自到客户家里为参加重要活动的客户系上领带，是在店铺里为客户提供温馨的休息室、咖啡和饼干，是真心实意地为客户做一些看似“份外”的事，让客户满意之余有意外的惊喜。这是保持“回头客”的最有效的方法，只有这样，才能获得卓越的绩效和利润。

　　创新服务机制

　　那么，服务的基本含义到底是什么？如何才能让所有的顾客对你的服务都达到满意或超级满意？对这个频频使用、意义又不十分明确的“服务”一词，理解的方法因人而异。有的企业认为人性化服务最重要；有的企业主张服务的架构最不容忽视；有的企业非常重视售后服务；也有人降价销售时使用“服务”；送赠品时也说“服务”；有人认为服务就是“免费获缺；也有人理解服务就是“另外附赠”等等。需要特别说明的是，服务不能以个人资质理解，必须要建立和完善服务的体系，即必须实现服务的共同资产化。为了让顾客满意，从夫妻店到成千上万员工的大企业，都必须把服务体系作为共同资产，要形成一个与个人无关的能提供高水平、高质量服务的体系。其措施是采用严谨的策略、制度及人员的管理，满足或超常满足现有的、新的内部客户和外部客户的要求和愿望。通过创建高质量的服务体系，企业能获得更多的市场份额，提供比竞争者更多的价值，并为在企业中工作和为企业工作的每个人营造一个保证利益、保证健康、保证发展的工作环境。

　　追求高品质服务

　　高品质服务是另一种商品，是高水平企业间的竞争，是积极超前地不断提供服务。高品质服务满足顾客需求的关键词是：舒适、便利、安全、放心、宽裕、快捷、有效、明快、有趣味、有意义、清洁感、生机勃勃。

　　高品质服务对服务人员有高的要求：必须要有诚意、速度和微笑；必须充满生机；必须是创新的；必须是有价值的；必须是感人的；必须有交流；必须注意接待方式。

　　与此相反，错误的服务恰恰是将服务当作成本考虑，是低水平企业间的竞争，是被动的滞后的服务，是对顾客施加压力的服务，是给客户制造不满的服务，是以硬件为出发点的错误的服务。

　　有人受益有人受损的牺牲式服务不是服务；照本宣科、鹦鹉学舌式的表面殷勤不是服务，如单纯的礼节、寒暄等形式化、表面化服务；说是为顾客、实则是为了自己的不合理服务也不是服务，如趁客户不注意，偷工减料、以次充好、以假充真等。真正的服务需要有三个满意，即顾客的满意、企业的满意和员工的满意，只有实现了三者都满意才称得上是真正意义上的高品质的服务。

　　要打造高品质服务，企业必须关心自己的员工。不表现出对员工的关心，就不要期望他们拥抱客户。关心的办法是付给他们丰厚的薪水、给他们生活空间、了解他们的爱好和兴趣、用他们感到特殊的奖赏感化他们。

　　拥抱客户是一种难能可贵的主张。因为它用最容易理解的比喻，既指明了服务的心态和行为，又指出了这种行为的效果——让客户有受宠若惊的感觉。不言而喻，遵循“拥抱客户”的原则，你的业务将更加巩固，你会获得更大的效益，你会让自己和你周围的人更加快乐！

　　以客户为中心的机构是最佳的拥抱者，因为这里的每一个人始终都想着拥抱，从上到下的每一个人都把注意力集中在客户身上，每个人都在拥抱客户，每个人也都在销售。因此所有的公司都应该建设成为这样的“拥抱”型组织，我们首先在思想上要有拥抱的意识。拥抱是一种考虑客户需求的方法，是热情和关系的委婉说法，是接近的客户并认真了解他们的一种方式。一旦每一个人都树立起拥抱意识，我们就会很自然地想出许多种拥抱的方式来关心自己的客户，所有服务客户的行动也都会以拥抱为出发点。

　　其次，我们要具备有效的拥抱手段。最佳的手段就是应用技术，为了能够全面地拥抱客户，我们必须了解客户的需求、购物偏好、购物方式、购物频率等所有与客户相关的信息，这些客户的消费数据为我们提供了全面了解他们的线索，我们需要记录下这些数据、分析数据，为我们拥抱客户、怎样拥抱客户提供指导，要做到这些，只有信息技术才能做到。

　　最后，从拥抱员工开始。员工对于我们来说是第一位的，没有优秀的员工，我们拥抱客户的所有努力都将会被阻断，因为员工是我们拥抱客户的双臂。我们如果不关心员工，就不要期望他们会拥抱客户，我们要给他们丰厚的薪水，了解他们的爱好、兴趣和生活状态，用他们感到特殊的奖赏感动他们，在赋予他们权利的同时赋予他们拥抱客户的能力，员工在把能力、热情、执行完美结合在一起的时候，就会与客户发展出长期个人的和诚信的关系，我们就会真正地拥抱了我们的客户。(

　　我的感受就是：如果我们经常拥抱客户，客户就会反过来拥抱我们。

　　学习拥抱的指南有：

　　1、拥抱者用热情销售，从而与客户发展长期的和诚信的关系（意味着观察、倾听和关心客户，意味着对待客户像朋友一样）

　　2、拥抱可以超出客户预期的东西（它可以是一种意识，可以是一个微笑，一次热烈的鼓掌，一次快捷的服务，甚至是三分钱的邮票）